夢を叶える経営計画の作り方。毎年10%アップ、という売上計画ではダメです!

経営計画の立て方


 みなさんはどのように売上計画を立てていますか?
 よく見かけるのが、毎年10%ずつアップしていく、または5%ずつアップしていく、といった計画です。この計画には10%アップできるという根拠はなく、過去の実績などから、これくらいはアップできるかな、といった経営者の願望だけです。
 5ヵ年経営計画の「要」である売上計画がこのような経営者の願望だけで作られると、この計画はただ作った数字の遊びになってしまいます。
これではワクワクした計画にはなりません。では、どのように作ればよいのでしょう。
 売上計画を作る際には、ポイントは① 売上分類 、② 限界利益 、③ 単価×件数の3つです。今回は、①の売上分類について説明します。

売り上げ分類


 まず、直近の決算書から、売上を分類してみましょう。分類の方法は、① 商品別 、② 取引先別 、③ ルート別など、5年後を考えた時、この売上を意識して伸ばしていこう、この売上は縮小でいこう、とイメージできる分類が良いでしょう。あまり多いと計画を立てにくくなります。4~8分類ぐらいが良いでしょう。
 例えば、直前期決算の売上を「商品別」で分類してみます。
<直前期売上>
A商品 4,000万円  B商品 1,000万円  C商品 3,000万円  D商品 2,000万円 合計1億円
 分類が終わりましたら、5年後、どの商品をどのくらい伸ばすのか、または減らすのかをイメージします。
A商品は、メイン商品ですが、市場は飽和状態なのでこれ以上を伸ばせない。
B商品は、売上規模は少ないが、今後伸ばせる可能性が高いのでメイン商品に成長させていきたい。
D商品は、今後力を入れない。など、商品ごとに5年後の売上を計画します。
 ここで大事なのが、最初に5年後の数字を計画するということです。直前期から10%ずつアップ・・・。これでは、良い計画にはなりません。

×B商品 ダメな計画


1年目 1,000万円×1.1倍=1,100万円   2年目 1,100万円×1.1倍=1,210万円
3年目 1,210万円×1.1倍=1,331万円   4年目 1,331万円×1.1倍=1,464万円
5年目 1,464万円×1.1倍=1,610万円

○B商品 良い計画


 5年後 2,000万円・・・先に決める!5年後 2,000万円の売上を達成するために、どのような手段や方法があるのかを考え、逆算して1年目の計画を立てる。たとえば、
 5年後の売上計画を達成するために既存のお客様について単価を上げる方法はないか、
 新規のお客様を増やす方法はないか、
 リピータになってもらう方法はないか、
 広告宣伝は今のままでよいか、新しい方法はないか、販促グッズに何を使うか、
 従業員を増やさなくてよいか、いつ採用するか、
 店舗を増やす必要はないか、店舗をどこに出すか ...
などなど、具体的な手段や方法を考えて1年目の計画を立てることです。

ポイントは、「5年後の売上を先にイメージする!」です。
計画した5年後の売上にワクワクできましたか?
ワクワクできなければ再度見直しです。ワクワクできれば完成です。
売上計画は5ヵ年計画の要です。じっくり考え納得がいくまで考え抜きましょう。
きっとワクワクする計画ができますよ。

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