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 売上は何もしなければお客様や知り合いからの紹介のみでボチボチ売上が増えるだけで、1億円達成は決してできません。「内職先生」「お山の大将先生」の事務所は恐らく偶然の紹介だけで売上増をしているのではないでしょうか。「内職先生」「お山の大将先生」の中にはそんなに売上を増やしても社員がいないし大変になるだけだから売上は自然増だけで良いという三流アホ経営者の発言をする先生もいます。意図して増やすことが出来なければ、売上が下がりだすと止めることが出来なくなり、下がり続けてしまいます。

売上1億円達成するためには、自ら意図して売上を増やしていく必要があります。売上を増やしたいときに増やす、これが理想ですよね。売上は<単価 × 件数>で成り立っていますので、売上を上げるためには単価を上げるか件数を増やすしかありません。しかし、昨今のデフレの中では単価アップは難しいので、売上アップの戦略は件数を増やすことです。さて、件数を増やすためには色々な方策があります。

まず、SMCグループの基本戦略をご説明します。アンゾフの成長マトリックスをご存知でしょうか。商品サービスとお客様(市場)に区分し、既存と新規に別の区分をして組み合わせを考えてみます。
①既存商品サービスと既存のお客様 ②既存商品サービスと新規のお客様 ③新規商品サービスと既存のお客様 ④新規商品サービスと新規のお客様の4つに分類します。現在は①で売上をあげています。売上を伸ばすためには新たに②・③・④の領域にアプローチする必要があります。さて、どのようにアプローチすると効果的でしょうか。会計税務を既存商品サービスとして、会計税務以外の商品サービスを新規商品サービスとします。すると会計税務は②の新規のお客様を増やすことが基本になります。一方、新規商品サービスは③の既存のお客様に重ね売りすることが基本になります。④はリスクが高いので積極的には行いません。しかし、意外に④を一生懸命やっているおめでたい先生をちょくちょく見ますね。

それでは具体的にSMCグループのお客様の拡大方法をご紹介しますね。
まずは会計税務のお客様の増やし方の基本はお客様や知人からの紹介です。お客様には全社員が紹介依頼をします。SMCグループがお客様を紹介して欲しいと思っていることをお客様に伝えるのです。意外にSMCグループは忙しそうでこれ以上新規のお客様はいらないと思っているお客様もいるようです。また、知り合いの銀行員、社労士、司法書士などの士業などからの紹介も積極的に依頼します。当然、SMCグループからも融資や仕事の紹介を積極的に行います。セミナーは自社開催を定期的に行ったり、金融機関・商工会議所・保険会社主催のセミナーには積極的に講師をしながらお客様拡大をしています。さらに、新設法人や一定の法人の名簿を入手してDM発送もします。でも、DMから直接お客様を獲得できることは殆どありませんので、DMからホームページへまず誘導してセミナーや相談会に参加していただくようにしています。ホームページもセミナー動画、セミナー情報、ブログなどを定期的にアップして魅力あるものにします。

さて、新規商品サービスの重ね売りは意外に簡単です。既に会計税務でお付き合のあるお客様に提供するわけですから信頼関係がベースにあります。商品サービスの良さを伝えることが出来れば重ね売りは意外に簡単です。

そして、最後にとっても大事なことをお伝えします。売上拡大にトライしてみるとそう簡単には結果が出ません。そこで、すぐ諦めないことです。少しずつ改善しながら地道な努力を続けていると徐々に成果が出るものです。絶対に諦めないでくださいね。後一歩で成果が出るのにというところで諦める「内職先生」「お山の大将先生」のようにならないようにね。

さて、次回は「7. 業務の標準化をして品質を向上すること」をお伝えしますね。