建設業の経営計画その①

今回は建設業の経営計画についてお話しします。

建設業は、一度契約すると数年は売上が続く「ストックビジネス」ではなく、毎年新規契約を続けなければいけない「スポットビジネス」です。
また、元請・下請けに関わらず、1件当たりの単価が、数億・数千万円のものから数十万円のものまであり、計画が立てづらく、中期5ヵ年計画や単年度計画を作成していない（作成できない）方を多く見ます。

計画がなければ、毎月気合いと根性で営業し、1件でも多く受注する。これしかありません。
1件でも多く受注することが目標ですので、達成の喜びも満足感もないまま、ただ苦しく不安な状態が続いている。
このような経営者が多くいるように思います。

しかし、2つのポイントさえ押さえておけば、経営計画を作ることができますし、達成の喜びも感じながら、安心して経営することができるのです。

それでは、早速その２つのポイントをみていきましょう。

【ポイント①】売上計画は「平均単価　×　受注件数」で計画する。

建設業と言っても、ゼネコンから工務店まであり、公共工事・土木工事・戸建・リフォーム、そして元請・下請けと様々です。
ここでは、戸建を元請する工務店を例にお話しします。

工務店はお客様から直接注文を頂き、戸建を建設します。
戸建の1件当たりの売上は1000万円から1億円ぐらいまでと、金額は一定ではありません。
このため1件当たりの単価が決められず、受注件数目標はあっても売上金額目標にはならない。

では、どうすれば良いでしょう！
建設業における単価は、ずばり「平均単価を使えば良い」のです。

建設業においては、戸建の建設だけでなくリフォーム工事や雑工事などがあります。
過去の決算書から、売上高を戸建売上・リフォーム売上・雑工事売上などに分類し、分類した売上を戸建売上の件数・リフォーム売上の件数・雑工事売上の件数で割れば、それぞれの平均単価を計算することができます。

平均単価を使えば、経営計画で使う単価の設定はできます。

平均単価が分かったら、次は受注件数を計画します。
将来をイメージした時、5年後には年間何件受注できる会社になりたいか。
例えば、現在年間20件の受注があるなら、5年後には100件を目指そう。

100件の受注をとるためには、現場スタッフは何名、営業は何名増やしたらよいだろう。
受注までの仕組みを考えよう、ブランドの構築もしていこう・・・等。
100件という具体的な受注件数目標があると、漠然とした売上目標金額ではなく、具体的なイメージができるのではないでしょうか。

平均単価を使い、売上計画は「平均単価　×　受注件数」で計画する。
これが建設業の経営計画を立てる1つ目のポイントです。

【ポイント②】仲間や専門家によるチェックの仕組みを取り入れる。

それでは、立てた経営計画を達成するにはどうすればよいでしょう。

答えは、
計画と実績を比較することにより、ズレに気づき修正行動をとり続けること。
これが経営計画を達成する唯一の方法なのです。

しかし、修正行動をとり続けることは難しく、挫折してしまうことが多くあります。
こんな時、仲間や専門家によるチェックの仕組みを取り入れると、飛躍的に継続が可能になります。

弊社が主催する「キャッシュを増やす塾」では、
ズレから気づいた課題を塾の中で報告し、
課題解決のヒントを専門家や塾生同士のアドバイスの中から見つけ出せます。

具体的解決方法(P)は、次回までの宿題として持ち帰り、実際に行動します。(D)
次回の塾で結果を報告し、チェックしてもらい(C)
さらに改善点を見つけるのです。(A)

このＰＤＣＡを毎月回し続ける仕組みが、挫折しない目標達成の唯一の方法となるのです。

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