資金繰りを改善する売上計画。売上総利益を増やすためのシナリオ作り

売上計画を立案するにあたり、下記の具体的な事例でみていきましょう。

Ａ商品(原価率８０％)の売上が７千万円
Ｂ商品(原価率７０％)の売上が２千万円
Ｃ商品(原価率６０％)の売上が１千万円

上記の売上総利益は２千４百万円です。
(Ａ商品７千万円×２０％　＋　Ｂ商品２千万円×３０％　＋　Ｃ商品１千万円×４０％)

この現状の売上計画の２つのシナリオを考えていきます。

シナリオ１薄利多売を狙う

５年後、
Ａ商品の売上を　２億円　
Ｂ商品の売上を４千万円
Ｃ商品の売上を２千万円

にすると売上総利益は６千百万円になります。

(Ａ商品２億円×２０％＋Ｂ商品４千万円×３０％＋Ｃ商品２千万×４０％)

シナリオ２利益率の高い商品を多く売ることを狙う

５年後、
Ａ商品の売上を５千万円
Ｂ商品の売上を　１億円
Ｃ商品の売上を５千万円

にすると売上総利益は同じく６千万円になります。

(Ａ商品５千万円×２０％＋Ｂ商品１億円×３０％＋Ｃ商品５千万円×４０％)

＜シナリオ１＞も＜シナリオ２＞も共に売上総利益は６千万円で同じです。

ですから、＜シナリオ１＞が良いか＜シナリオ２＞が良いか　これは良い悪いの判断ではなく、どちらを選択するかの問題です。

＜シナリオ１＞も＜シナリオ２＞も５年後の売上総利益が同じだからです。

売上総利益が同じであるなら、どのような基準で＜シナリオ１＞＜シナリオ２＞を選択したら良いのでしょうか。

それは経営者自ら選択する時にどちらが自分に合っているか、あるいは具体的なアクションをイメージできるか、将来的にはどちらのメリットが大きいのか等を、総合的に判断して選択すべきでしょう。

ここで注意して欲しいことがあります。

売上を伸ばすのは売上総利益を増やすためです。
どんなに売上が増えても、売上総利益の額が増えなければ意味がありません。
どんなに利益率が高い商品を売っても、売上総利益の額が増えなければ意味がありません。

まとめ

私の経験で笑えない経営者の話があります。
「利益率」にこだわっている経営者が、利益率の高い商品を売らなければならないと一生懸命売っていた結果、その商品の売上は増えました。
ところが、利益率の悪い商品の売上が極端に減少したために、売上総利益の額が減ってしまっていたのです。

売上を増やすことも利益率の高い商品を売ることも、すべてが「売上総利益の額を増やすこと」が目的なのです。
したがって利益率が高くても利益額が少なくなってしまえば本末転倒です。
このことに気付いていないアホ経営者は意外に多いですよ。