その見積りで本当に利益が出ていますか?

その見積りで本当に利益が出ていますか?

実は建設業で利益を出すのはそんなに難しいことではありません。ところが実際には手元資金が厳しい会社が多いのも事実です。

何をどうすればよいのでしょうか。

建設業の工程を見積りから完成までで考えてみましょう。

①見積り ~ ②受注 ~ ③外注委託 ~ ④施工・監理 ~ ⑤完成

あ~もう、見ただけで利益を出せる機会が沢山あります。
でも機会損失をしている会社が多い。今まで私がお会いした建設業の社長、この工程における特徴をお伝えしますね。

①見積り・・・どうしても相見積りになるので、他社よりも安く見積もる。
でも利益はとっていると思う。

②受注・・・受注しないと社員を遊ばせてしまう。
大型現場を受注すると、売上が上がるのでひとまず安心。


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③外注委託・・・外注費のうち人工の単価は決まっているので下げられない。
自社では足りないので、どうしても外注に頼る。

④施工・監理・・・現場監督や外注に任せている。
工程会議で進捗は管理している。
工期中、予期せぬ出費は仕方がない。

⑤完成・・・先に支払いが出ていくので、完成して入金があると一息つける。
見積もりが甘かった追加工事の代金は請求しない。

え?当たり前のことばかりですか?
その当たり前のことをちょっと見直すことで利益が出るのです。
では先ず①見積りの利益ポイントをお伝えしましょう。

見積もりをする場合には、現地調査に行き、施主さんにヒアリングをし、必要な工事や材料の見積りを仕入先や外注へ依頼し、それに利益を上乗せして見積書を出します。

では、材料費30万円、外注費70万円(合計100万円)がかかるとしたら、おいくらで見積りを出しますか?

 1.100万円×1.3=130万円
 2.これでは相見積もりで失注してしまうので、120万円
 3.あいだを取って125万円

よくある見積り方法だと思いますが、これが利益の出ない原因なのです。

建設業の場合、材料費や外注費の他に現場にはさまざまな経費がかかります。現場への交通費、消耗品費、現場監理をする社員の人工等がそうです。先ずはこうした経費も原価の積算に加えましょう。

そしてきちんと利益をとる計算をします。

1.の130万円場合、多くの方が30%の利益が取れていると勘違いしています。ちょっと計算してみましょう。

粗利30万円(130万円―100万円) ÷ 売上130万円 = 粗利率23%

30%とれていませんよね? 年商1億円の会社であれば、これだけでもう700万円も損をしているのがお分かりでしょうか?

では見積りはどのように計算したらよいのでしょう。下記の計算で算出してみて下さい。
原価の積算(材料、外注、経費、人工)÷ 原価率 = 見積り額

原価率は、30%の利益を出したかったら70%で、20%の利益なら80%で割り返します。
かけちゃダメ、割ってくださいね。

先ほどの原価100万円でしたら、100万円÷70%=143万円が30%の利益がとれる見積りです。
143万円では他社より高すぎて受注が出来ない、というお声もよく聞きます。本当にそうでしょうか。

安いことに価値を感じているお客様には、安く提案してくれる会社を選んで頂ければいいのです。なにも御社が利益を取れずに仕事をすることはありません。きちんと利益を頂ける仕事をしましょう。

ただしその価値を感じて頂けるような仕事をしなくてはお客様が離れていきます。やはり建設業で大切なのは、出来上がった現場の質、職人さん達の対応、アフターフォロー等ではないでしょうか。

その上で正当な対価をいただければ、こんなに素晴らしいお仕事はありません。
だって建設業はカタチが残るお仕事ですから。

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