資金繰りを圧迫する未収金。倒産のきっかけとなってしまうことも。

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企業の倒産のきっかけとなってしまう未収金。これを回避するために、中小企業は「与信管理」と「契約管理」をすることが大切です。※詳しくは前回までのコラムをご一読ください。

継続的に取引する先であっても、単発の取引先であっても、契約は必要です。
今回は契約管理のうち、倒産リスクが非常に高い「継続的な取引」を見ていきましょう。

継続的契約の場合、毎月注文が来るので毎月納品します。与信期間が2カ月であれば、2か月分の売掛金が溜まります。長年の付き合いから、「今月の支払は少し待ってほしい」などと言われることもあり、それを承認すると、あっという間に3か月分4か月分の売掛金が溜まってしまいます。

また、相手方の資金繰りが悪くなると、過去に納品した商品の品質が悪く顧客からクレームが来たなどと、突然代金の減額を請求されることがあります。そういうクレームをきっかけとして未収金が溜まるケースも、継続的契約の場合に多く見られます。

あるいは、わが社も助けてもらったから苦しい時は協力しないといけない、といった気持ちで、ズルズルと未収金が溜まり、気がつけば未収金が半年分を超えるケースもでてきます。

一つの取引先の売上占有率が10%を超えている場合、その会社に対する未収金が6か月に昇ると、年間の売上全体の5%が未収金となります。殆どの中小企業は、売上に対する経常利益率が10%以下ですから、これだけで経常利益の半分のキャッシュがなくなることになります。

未収金が溜まることで、借入返済を抱えている中小企業の多くは資金繰りが苦しくなります。
連鎖倒産は、長年お付き合いのある継続的取引先への多額の未収金が引き金となるケースが非常に多いのです。
継続的取引の場合は、過去のお付き合いから相手方の無理を断れないという事情があるので、未収金が溜まりやすいと言えるでしょう。

では、溜まりにくくするにはどうすればいいのでしょう。
それは一時的な感情やなれ合いではなく、予め定めた基本契約書に基づいて、例外なく行動を決めるということが非常に重要です。

継続的な取引の場合は、基本契約書を作成して個々の注文方法についてのやり方を決めます。個々の注文方法は、電話ではなく必ずメールやファックスなどの書面で証拠化するようにします。
書面がなければ納品しない、というのが基本です。
基本契約書には、個別発注の際に確認することが面倒な事項を取り決めます。

取引をする場合は必ず基本契約書を整えるようにし、リスクを回避することが重要です。

あなたの会社の継続的なお取引先、未収金が溜まっていませんか。

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